Daily Archives

One Article

Blandet

Vejen til lejlighed i engrosforhandling

Posted by Chris Barnett on
Vejen til lejlighed i engrosforhandling

Dynamiske kræfter for forandring konvergerer på engrosforhandling industri. Erhvervsklimaet skiftende og distributører skal ændre, også. Denne desillusionerende konklusion stammer fra ny vender styrker ændring: vejen til mulighed for rapporten (tilgængelig fra de nationale sammenslutning af grossist-distributører på www.nawpubs.org).

Grossist-distributører ser ned vejen frem, står over for en fremtid, hvor realiteterne af erhvervsklimaet adskiller sig fra fortiden i romanen og udfordrende måder. De traditionelle måder distributører tjene penge og vokse vil blive omskrevet gennem en kombination af ydre kræfter for forandring og af de strategiske svar af innovative grossist-distributører.

PÃ¥ trods af disse udfordringer distribution ledere, vores betænkning leverer et underliggende budskab om optimisme om industrien ‘s fremtid. I dag og i fremtiden, vi overbevist grossist-distributører har mange nye muligheder for at sætte sig pÃ¥ vejen til fornyede relevans og større overskud.

Vores industri bygger fra en position af store finansielle styrke og indflydelse i den amerikanske økonomi. I 2003 nåede samlede salg af grossist-distributører 2,9 milliarder dollar. Industrien anvender én ud af 20 amerikanske arbejdere og bidrager med 7% til USAs private bruttonationalprodukt. Engrosforhandling drev også vort lands økonomiske vækst, bidrager 25% af de samlede produktivitetsgevinster i den amerikanske økonomi i løbet af det seneste årti.

KRÆFTER FOR FORANDRING

Business udfordringer vil komme fra en kombination af kunder, nye konkurrenter og leverandører. Nogle af disse styrker kan være bekendt, mens andre kan bare vokse frem i din linje af handel. Men vores forskning tyder på, at alle distributører vil føle indvirkningen, som disse kræfter få kritisk masse i hele engrosforhandling.

Trend 1: Kunde selvbetjening

Selvbetjenings muligheder vil ændre den måde, du gør forretning med kunder og omdanne din salesforce. Kunder vil strejfe online, søge efter oplysninger og at overtage flere af pre-sales og transaktionsbeslutning aktiviteter typisk håndteret af deres grossist-distributører. Distributører vil ikke have en lås på oplysninger, der kræves af kunder til at gøre indkøb og sourcing beslutninger, da producenter og online-kilder vil gøre sådanne oplysninger let tilgængelige.

Som svar, vil grossist-distributører af alle størrelser supplere deres traditionelle salgsmetoder med online-teknologier. Grossist-distributører forventer at modtage en tredjedel af deres indtægter fra online-ordrer i 2008. Mindre grossist-distributører vil fange op til større virksomheder i 2008 som omkostninger og kompleksitet af dagens teknologier drop.

Customer Self service vil også i høj grad svække den opfattede værdi af engrosforhandling salesforce i uddanne kunderne om nye produkter. Størstedelen af engrosforhandling ledere mener, at internettet kan faktisk erstatte deres salesforce som en kilde til oplysninger om produktet. Producenter vil alvorligt spørgsmålstegn ved effektiviteten af forhandlerens salesforce går fremad. Som et resultat, forventes sales positioner i engrosforhandling for at vokse på halvdelen af satsen for samlede amerikanske jobvækst i de næste fem år.

Trend 2: Strategiske Sourcing

Kunder vil få yderligere forhandlingsstyrke mod distributører af deres interne udgifter dataanalyse. Strategiske sourcing, en tre trins-proces for at reducere køb omkostninger, gør det muligt for kunder at foretage mere oplyste, rationel sourcing beslutninger.

Som et resultat, vil kunder blive mere konfronterende afhængige af stadig mere sofistikerede sourcing initiativer og bruge nye teknologier til at imødegå feltniveau salgstaktik af distributører. Aggressive værktøjer sådan som online omvendte auktioner, i hvilke laveste produkt pris vinder, er her at bo og vil fortsætte med at vokse.

Derudover viser Pembroke Consultings forskning, at kunder vil presse på for bedre intern kontrakt overholdelse fra slutbrugere inden for deres organisation. Forvent eliminering af regionale prissætning for storkunder, lokale pris matching af små grossist-distributører, og nye begrænsninger på muligheden for lokale købere at vælge brand og leverandør. Grossist-distributører større end $1 milliard skal forvente at få næsten halvdelen af deres indtægter fra kontrakter af 2008.

Tendens 3: Gebyr-baserede tjenester og priser

Gebyr-baserede tjenester og gebyr-for-service priser vil vokse kraftigt, men betydelige barrierer vil forblive. Vores data viser, at over 80% af grossist-distributører planlægger at opkræve gebyrer adskilt fra produktomkostninger. Kunder vil acceptere gebyrer, men langsomt. Nogle vil ganske enkelt ændre distributører snarere end at betale for tjenesten.

Gebyr-baserede tjenester lover bedre rentabilitet for de forhandlere, der kan levere innovative tjenester med ægte værdi til kunden. Kunder vil overveje at betale for nye tjenester, der udbydes af forhandlere, der kan sænke deres omkostninger og drive overskud. Vi advarer, at forsøg på at opkræve nye gebyrer for øjeblikket gratis tjenester ikke vil arbejde. Gebyr-baserede tjenester vil også kræve løbende genopfindelse over tid til at forblive relevant.

Flytning til gebyr-baserede tjenester ændrer forholdet mellem kunde og distributør. Distributører vil være tvunget til at levere specifikke, målbare resultater samt opretholde et højt niveau af ekspertise i deres kerneaktiviteter.

Fabrikanter, under produkt priser pres fra både import og indenlandsk konkurrence, har også identificeret tjenester som en forretningsmulighed. I virkeligheden, planlægger de fleste producenter i vores undersøgelse at bygge på deres design og forskning aktiviteter og tilbyde gebyr-baserede tjenester direkte til endelige brugere, med eller uden deres distributører.

Trend 4: Logistik og tilfredsstillelse

Tredjeparts logistikselskaber er på kollisionskurs med distributører for styring af forsyningskæden. Fremadrettet, vil konkurrence om engrosforhandlings core logistik og fulfillment funktioner høj grad intensivere. Firs procent af de 200 største logistikvirksomheder tilbyde allerede pick-pack-skib ydelser i direkte konkurrence til engrosforhandling. Mere end halvdelen af Fortune 500 outsource i øjeblikket supply chain funktioner til logistikvirksomheder.

Leverandører vil behandle logistikvirksomheder som levedygtige alternativer til engrosforhandling. Et flertal af leverandørerne til distributører forvente logistikvirksomheder at være konkurrencedygtig med grossist-distributører for kunden ordrebehandling og opfyldelse. Grossist-distributører fastholder imidlertid en klar fordel i post-sales service og support.

Alternative kanaler giver nu yderligere muligheder for materielle Køb sammen med serviceniveauer, der adskiller sig fra traditionelle distributører. Kunder henvende sig til disse kanaler til forskellige opkøb situationer, skår væk på grossist-distributører mangeårige andel af kanal salg.

VEJEN TIL LEJLIGHED

Nye udfordringer bringe nye muligheder for dygtige distributører. Som produkter i stigende grad blevet råvarer, vil kundeservice blive den sand differentiator. Distributører har mulighed for at blive leverandører af tilpassede og differentieret relationer i hele forsyningskæden i stedet for blot pålideligt leverer varer.

Engrosforhandling har overlevet ved løbende genopfinde sig selv igen og igen. Vender styrker ændring: vejen til lejlighed fremhæver mange strategier og taktik for engrosforhandling ledere:

Lære at kende dine kunder igen. Gennem år og år af daglige konto servicering, har distributører udviklet en dybdegående og uantastet kendskab til kundernes behov og forventninger. Teste forståelse af dig selv og dit ledelsesteam med ydre, objektive data fra kunder. For at forstå sandt brug service for dine kunder, sidde med både gode og dårlige kunder og gå gennem deres køb processer.

Tilbyde nye gebyr-baserede tjenester, der direkte forbedrer kundens rentabilitet og operationer. Distributører kan udnytte eksisterende relationer, bygge på traditionelle kompetencer, tilbyde nye værdi, og få kompenseret passende til den nye merværdi der leveres.

Forblive en omkostningseffektiv kanal ved at tilskynde selvbetjening af kunder til at reducere omkostningerne og øge intern produktivitet. Selvbetjening bør være standard alternativ for kunder hvis niveauet af forbrug ikke berettiger arbejdskrævende interaktioner. Mange forhandlere ser allerede interne omkostningsreduktioner, når kunder begynder at indtaste deres egne ordrer.

Træne din salesforce for morgendagens udfordringer. Sælgere, der er vant til at sælge på pris, vil har brug for uddannelse til at konkurrere i de skiftende verden af tjenester og løsninger. Vurdere hver af dine sælgere til at bestemme, hvis han eller hun har brug for uddannelse i kvalifikationen kunder, afdække problemer, at identificere løsninger eller samler virksomhedens ressourcer for problemløsning. Sørg for lønstrukturer er baseret på kunde-fokuseret behov, ikke bare på historie.

Handle nu for at genopfinde leverandør relationer. Online auktioner vil tvinge distributører til at skære ned på sælgere og anmode om yderligere direkte leveringer til kunder, underbud rollen grundlæggende distribution ønsket af fabrikanter. Hvis distributører ikke tager føringen, vil producenter blot tage flere og flere virksomheder direkte.

Tilbyde ubundtet supply chain løsninger til leverandører og kunder. Distributører af alle størrelser løftestangsvirkningen teknologi, lager infrastruktur og logistik som en gebyrbaseret service uden at udføre salgs- og marketing aktiviteter.

Ved at vedtage disse og andre strategier, kan din virksomhed med succes opsøge de nye veje til rentabilitet skitseret i vender styrker ændring: vejen til lejligheden.